第19章 勤能补拙 19（1 / 1）

汪梨以前总怕自己一不小心就让本来就不富裕的客户在被催收以后更加艰难，正所谓屋漏偏逢连夜雨，万一客户想不开了怎么办？

然而，后来现实告诉她，收起你的烂好心，在你看不见的地方，客户吃香的喝辣的，牛逼的嘞！客户套现不要太嚣张好不好，那一笔笔的消费，一次次的套现都像一张张充满讽刺的脸在恶意的嘲笑着汪梨，是那么愚蠢！

后来汪梨努力的改变，她努力的打电话，分析客户为了拒绝还款提出的理由有哪些，针对这些理由可以怎样去回复，面对不同的客户应该怎样去应对。她厚着脸皮拉着老员工请教，询问怎么样分析客户，客户有哪些弱点，怎么样可以把客户的在意点利用起来。当然，同事们还是非常愿意帮助我们的小阿梨的，都积极的给汪梨讲解以及传授经验。汪梨一边在拨电话空闲时间听其他员工去打电话的话术，下班主动留下来听优秀的录音，去分析去学习，然后把自己总结出来的东西写下来，努力去熟悉，在和客户battle的时候就努力套。一开始是对着自己总结的话术去念，渐渐的可以脱离话术，针对不同客户去做调整，力求更加灵活变通。

不仅如此，她还会尽量去分析，客户的话是真是假，怎么样可以更快的去发现客户的谎言，再根据情况确定。这个客户的谎言是否需要戳穿。

汪梨有的时候会听到老员工说：这个客户说今天x点可以还款。啧啧啧，我看他敷衍的口吻，估计还不进来，估计要骗我。等到约定的时候到了，那个同事就一脸果然如此的哀伤道：你看吧，我就知道，没还。骗子，欺骗我。

汪梨问：既然你知道他骗你为啥还要让他骗，不戳穿？

对方回答：有的时候，需要一个过程。你一开始就戳穿了他的谎言，他下次就不接你电话了，你连和他讲话的机会都没有，他就更加不会还了。但是你明知是谎言还和他约时间，这是给他机会，也是给自己机会。而知道谎言，即使被骗也不觉得有什么。反正，他骗我还钱，我骗他相信他还，骗回去就是了。一次不还，我们再打电话，两次不还，再接着打，但是你的态度就要变化，不能一味的只去说好话，要有针对施压。三次不还你就要告诉他，你怀疑他的还款态度了，再往后就可以直接撕破脸了。这是层递进的。并且在这些沟通中逐渐试探客户害怕什么，然后对症下药。你别一开始就撕破脸，你让这场戏怎么演下去？

汪梨当时不懂，只觉得同事的经验之谈，应该学习，但是后来在用这个策论的时候，就直呼好用，简直是优秀。

催收不仅仅是要钱那么简单，也需要你去动脑子。人世间，不论是职业还是生活，都需要去和“人”打交道。催收也是这样，你每天和不同的客户通话，告诉他们需要按时还款，要还多少钱。但是，面对不同的人，你不能一味的用同一种方式去硬要钱，你需要用你的观点打倒对方观点，让对方心悦诚服或者敢怒不敢言的把钱还了。

别问为什么还有客户敢怒不敢言？因为有的客户不明白欠债还钱，是天经地义的，他们甚至觉得，你让他还钱是罪大恶极。他们会问你，没钱怎么还？你能不能借钱给他还？就是没钱才用信用卡，哪来的钱还？他还会问你，不吃不喝了么，还款就没钱吃饭了，道德绑架你，你怎么办？他们甚至问你，你要肾么？把肾给银行抵债。要命么？都给你，等等。

汪梨一直相信皇天不负有心人，她在学习中也渐渐明白，客户的理念是：我凭本事借的钱，就不还！你能拿我怎么样？杀了我么？而工作人员的理念是：甭管你有什么样的理由。借了钱就应该还款，我可以让你慢慢还，先少还点，但是你如果想不还？没门儿，窗户都不会给你。

催收是个追求最初本心的活儿。不论客户给你说情况有多么的复杂，自己多么困难，你都要记得，你最初和最终的目的，是让他还款。哪怕他指着你的鼻子骂，你也不可以放弃让他还钱的目标。

完成最初的艰难困苦的三个月的学习和自我提升以后，汪梨现在开始放飞自我了，她催收的技能逐渐成熟，在挨打中学会反抗，后面就看她和客户斗智斗勇吧！