第18章 二八法则 18（1 / 1）

“第②点，很重要。”组长继续说“我们银行的客户是面对全国的乃至全世界的，国外的客户不归我们部门管理。但是就国内而言，客户数量也是按亿为单位进行计算，并且还在以每年几千万的速度发信用卡，但是真正逾期的客户只是凤毛麟角，不然这个银行也没必要开下去了，大家都不还款银行就倒了。”

汪梨想了想，觉得没毛病。然后点头表示同意。

组长继续说“二八法则在此也是通用的，百分之八十的客户都是正常还款的，只有百分之二十的客户逾期。并且，这百分之二十当中的百分之八十是非恶意逾期。可能忘记了，可能手机号变更没收到提示短信或者其他原因，这类客户在银行通知到他们以后，就会主动还款。只剩下这百分之二十当中的百分之二十没有按时处理款项。这个可以理解吧？”

汪梨点头表示她懂了。虽然不知道组长为什么说这个，但是组长说的字面意思她都听懂了。

组长继续说“而这最后的百分之二十里的百分之二十客户就会被提交到我们部门，让我们去和客户协商处理欠款的问题，所以你可能觉得这些客户很难搞。他们满嘴都是理由，他们骗人，他们甚至电话里还骂人等等。其中不乏有一些真的遇到了困难，这一类客户也有，但是说实话不多，属于凤毛麟角的，其他的客户大多都是还款意愿不太足的，或者欠债太多了就是还不了的。可以说，我们面临的客户是大多是『恶』的。因为那些很好的客户早就处理好欠款问题了，是银行把这些问题客户，『恶』的客户都筛选出来，聚集在一起给到我们了，让我们去解决这些客户的还款问题。所以，我们处境就会比较难，我们需要提高警惕心理，才能在面对困难的时候保护好自己不被欺负。”

汪梨觉得茅塞顿开，听君一席话，胜读十年书。组长这么一说汪梨就明白了。其实客户大多数还是好人的，但是银行把不好的客户挑出来给你，所以无论你面对哪个客户都可能是坏的，因为好的客户已经被挑走了。举个不太恰当的例子，比如有一百个草莓，商家卖的时候把其中八十个好的果子挑出来，放在超市以高价卖出。然后把稍微有点破皮但是整体是好的十六个草莓挑出来打折出售，也没有问题。那么最后剩下的四个草莓是已经烂掉了的，但是考虑到成本，商家决定拿个不透明的盒子（这样就看不到草莓烂了）装起来，以超低价卖出，标着打骨折出售草莓，量少优惠促销。你买回来以后发现怎么都是坏的烂的？不是真的都是这样，而是好的都已经挑出来了。

汪梨表示自己懂了。客户确实很好，但是好的客户被剔除了，剩下的问题客户就需要督促一下，针对性的施压。让其知道逾期不还款的后果，对方才会去还款。汪梨觉得组长在她的心里投了一束光，让她不再那么有压力。汪梨一边自己菜的抠脚，一边又觉得逼着没钱的客户还款不地道。但是现在她明白了，还是有好多好的客户的，我们和他们要他们欠的款，是天经地义的。

“还有一点你需要明白：客户其实是有钱的，不知道你有没有注意，经常有老员工说，客户说没钱没钱，结果施压以后挂了电话就还款了，甚至通话中就把钱还了？”组长说。

汪梨一愣，然后猛点头跟小鸡啄米似的。这事儿确实有过，她有次就看见一个老员工在那吐槽，有钱不还，还骗人说没钱，要关账了，告诉他银行要停卡不给他用了，这才挂电话两分钟就还款到账了。这些人真是，就是欠的慌。

组长说“还有就是，你要回来钱了，是维护银行的权益，也是维护储户的权益。你做的事是正义的，不要有心理负担。银行是不印钱的，银行的钱也不是大风刮来的，是储蓄卡客户把钱存在银行的，这些钱没要回来虽然承担损失的是银行。但是如果逾期的客户过多，影响银行的正常运转，那么最终银行无法负担导致破产，承担损失的就是储户了，是劳苦大众。虽然银行破产的可能性不大，但是道理是这么个道理。”

汪梨听后终于放下了心理负担，在以后的催收工作中和逾期客户斗智斗勇，用客户的思维打败客户，也就是俗称的用魔法打败魔法，当然这是后话了！